1. A comissão que a galeria recebe quando vende a obra do artista.
2. A comissão que a galeria paga para incentivar seus colaboradores.
3. A comissão que a galeira paga para vendedores externos, como arquitetos, decoradores e sites de vendas.
Vamos destrinchar muito rapidamente cada uma delas:
1. A comissão que a galeria recebe quando vende a obra do artista.
Este tipo de comissão costuma variar de 50% a 40%. Muitos artistas não querem pagar. Consideram a porcentagem da comissão muito alta. É preciso entender os custos elevados de aluguel de grandes salas de galeria, os custos de montar uma exposição, armazenar obras, catalogar, divulgar, atender clientes, fazer a gestão financeira e cultural da casa, contabilidade e equipe para tudo isso. A Galeria não retira valor da obra do artista, pelo contrário, é uma parceira na legitimação deste valor. Não vou me estender muito sobre este ponto. Aos artistas que não compreendem os custos de uma representação sugiro que peguem papel e caneta e façam contas dos custos estimados de manutenção de uma galeria, e poderão perceber como uma exposição individual é um investimento significativo nem sempre com o devido retorno. Se consideramos a participação em feiras então, a galeria tem que ter em caixa pelo menos R$ 40 mil para começar a pensar no assunto e assumir sozinha os riscos de participar.
2. A comissão que a galeria paga para incentivar seus colaboradores.
Este tipo de comissão varia de acordo com o faturamento da casa. Muitas galerias não querem pagar. Entramos no problema da falta de gestão de recursos humanos e amadorismo do mercado. Não é novidade que a distribuição de resultados pela equipe é uma estratégia agressiva para otimizar vendas, em qualquer empresa com foco em vendas. Não é um presente para o funcionário, é uma linha de ação gerencial. A alegação de que a Galeria não tem caixa para pagar comissão é a própria causa da falta de caixa: falta política comercial. Este tipo de comissão pode ser de por exemplo 2% das vendas até 5%. Tudo depende do montante faturado. Ás vezes 2% é muito, se a faturação for alta. A comissão deve ser paga para toda a equipe, independente de quem fez a venda, afinal todos os setores colaboram para a organização da casa e dão suporte a quem faz atendimento. As porcentagens podem ser rateadas entre o grupo, ou pagas individualmente, tudo pode variar. O importante é propor uma comissão, pagar de fato, e com o tempo ir avaliando se a comissão está muito baixa ou muito alta, quando então os valores podem ser revistos. Considero equivocado pagar comissão apenas pela venda de cada um, porque os funcionários de galeria são multi-tarefas, eles não fazem apenas venda, também fazem divulgação, comunicação e organização geral, que dão suporte as vendas de outros colegas. Uma comissão simbólica é melhor do que nada... embora neste caso os resultados também podem ser simbólicos.
3. A comissão que a galeira paga para vendedores externos, como arquitetos, decoradores e sites de vendas.
Com frequência as galerias atendem arquitetos ou decoradores que intermediam vendas. As comissões costumam ser de 10% a 20%. O preço final do artista deve ser sempre o mesmo. Mais uma vez, muitas galerias não querem arcar com a comissão, então inflacionam imediatamente a obra nestes casos. A galeria não pode sobretaxar uma obra porque ela está sendo vendida por terceiros. Isto torna o preço do artista instável. Neste caso comprar de arquiteto seria sempre mais caro do que comprar na galeria, e isto é ruim para a parceria entre a galeria e o arquiteto. Alguns arquitetos falam abertamente que não aceitam sobrepreço. Assim como um artista não pode vender arte mais barata no seu atelier, a galeria não pode inflacionar os preços conforme a conveniência só porque existe um vendedor externo na parada. O que você prefere? Pagar comissão e vender? Ou não pagar e não vender? Nos sites de venda é a mesma coisa, existem comissões de sites que vão de 10% a 30%. Claro que não faz sentido o artista custar mais caro no site do que na loja. Mais uma vez, se a galeria espera que o artista compreenda sua comissão de 50%, a própria galeria deve compreender o repasse de comissões para outras partes.
Então ficamos assim por exemplo:
50% vai para o artista.
5% para um caixa de comissões internas.
Sobram 45% para o caixa da galeria.
Simples, não?
Ou ainda:
50% vai para o artista.
10% para um decorador externo.
Sobram 40% para o caixa da galeria.
Simples demais.
Então ficamos assim por exemplo:
50% vai para o artista.
5% para um caixa de comissões internas.
Sobram 45% para o caixa da galeria.
Simples, não?
Ou ainda:
50% vai para o artista.
10% para um decorador externo.
Sobram 40% para o caixa da galeria.
Simples demais.
Em linhas gerais é isso. Pagar comissão não é falar grego, é só pagar :) sem truques e sem desculpas. E é bom pagar comissão com um sorriso no rosto.
Quando todos ganham o mercado se fortalece. O comportamento defensivo ou avarento gera efeitos opostos a uma política generosa e distributiva.
Um abraço e boas vendas em equipe,
Ricardo Ramalho
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