Técnica de Negociação, by RR

Este post é curto. Uma técnica simples que uso é a seguinte:
"keep talking"

O negociador tem que argumentar e manter a conversa acesa. Argumentos você consegue se informando e elencando as virtudes do que você quer vender. Se você for um especialista na matéria fica fácil de vender. A conversa você mantém acesa ouvindo o outro e interagindo de forma agradável. Antes de vender alguma coisa, seja um objeto ou uma idéia, o vendedor tem que se vender também, ele próprio tem que ser atraente na interação.

Nada melhor do que comprar sendo bem atendido, o comprador fica com a idéia de "boa procedência". E vender para uma pessoa legal é outro prazer, da gosto entregar algo valioso para alguém que admiramos. Curta a negociação.

O negociador tem que ser flexível, um negociador duro atrapalha qualquer negócio. Outra dica importante é "querer fazer negócio". Quando ambos os lados querem a coisa flui.

Se você for calculista poderá ter melhor resultado. Planeje antes onde quer chegar com a negociação e tenha claro quais as concessões que pode fazer. Convém se antecipar a barganha do outro. Seu interlocutor vai fazer uma contraproposta. Vale a pena você tentar prever o que ele vai pedir. Você propõe A, o outro lado responde C. Atenção agora, se você ceder logo de cara ao plano C estará sendo um negociante muito condescendente, isto pode afetar seus resultados. Proponha o plano B, um meio termo entre A e C. Se você topar logo de cara o plano C seu contato vai pensar "pô, esse cara era fácil, devia ter proposto o plano D".

Em linha gerais é isso. Negociação tem algo a ver com vendas mas vendas é um assunto muito mais amplo, vendas envolve uma estrutura de vendas e comunicação, a negociação é um momento bem específico e crítico.

E a dica final, se o comprador ameaçar adiar a decisão você pode propor com um sorriso "ninguém sai da mesa sem fechar o negócio". Ja faturei falando isso.

Ricardo Ramalho